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業(yè)第一年，章少華推銷(xiāo)車(chē)輛70臺，四周人大笑不已：你把車(chē)租出去，注定血本無(wú)歸。
第二年，他再次追加100臺車(chē)輛，四周人略有收斂：項目能否繼續開(kāi)展，仍是個(gè)未知數。
等到第三年，當他把出租率堅持在70%，預備招商加盟時(shí)，四周人不再質(zhì)疑，他卻笑了：項目已盈利，形式可復制。
6年前，分開(kāi)斗爭十余年的房地產(chǎn)行業(yè)，章少華轉身闖入租車(chē)范疇。彼時(shí)，神州、一嗨尚處起步階段，他興辦的小氣租車(chē)無(wú)機遇，更有應戰。
他卻決心十足。一方面，團隊將目的市場(chǎng)定位于二三四線(xiàn)城市，主推經(jīng)濟適用型車(chē)輛；另一方面，他們研發(fā)線(xiàn)上運營(yíng)零碎（含租車(chē)管理、以租代購、風(fēng)控管理等），以“直營(yíng)+連鎖”方式跑馬圈地。
如今，小氣租車(chē)已掩蓋114個(gè)城市，擁有11家直營(yíng)門(mén)店，簽約300余個(gè)加盟商，累計上線(xiàn)3000余臺車(chē)輛，去年營(yíng)收約4000萬(wàn)元。
注:章少華承諾文中數據無(wú)誤，爲其真實(shí)性擔任，鉛筆道已備份錄音速記，爲內容客觀(guān)性背書(shū)。
出租率70%
一場(chǎng)突如其來(lái)的金融風(fēng)暴打破了章少華的期盼。
2008年11月，在武漢楚銀河街旁的一個(gè)售樓處內，章少華坐立難安。彼時(shí)，他運營(yíng)著(zhù)一個(gè)房地產(chǎn)項目，地段不錯，預期收盤(pán)價(jià)10000元/平米。但是，時(shí)值金融風(fēng)暴，到訪(fǎng)客戶(hù)寥寥無(wú)幾，周邊樓盤(pán)甚至打出4588元/平米的標語(yǔ)。
他不甘愿低價(jià)競爭，但必需及時(shí)化解危機。無(wú)法之下，他將收盤(pán)價(jià)定在6700元/平米。憑仗最終成交的29套房源，團隊暫時(shí)逃離風(fēng)險區。
這次閱歷使他反思：假如行情不行，該如何轉型？
轉機發(fā)作在2010年5月。當坐在辦公桌前翻看報紙時(shí)，他被一則缺乏300字的音訊吸引。文中某租車(chē)公司老板一年投入30萬(wàn)元，年租金支出30萬(wàn)元。
看著(zhù)這些數字，章少華忍不住給身邊的冤家打電話(huà)。冤家們半信半疑，他決議研討一番。一邊，他普遍搜集網(wǎng)絡(luò )材料；另一邊，他實(shí)地走訪(fǎng)租車(chē)公司，理解現狀，還破費8000元買(mǎi)了一份行業(yè)剖析報告。
研討后果令他興奮不已。原來(lái)，租車(chē)市場(chǎng)宏大，在路途資源無(wú)限的狀況下，這一剛需市場(chǎng)會(huì )迸發(fā)，而彼時(shí)的車(chē)輛管理難度大、風(fēng)險高，丟車(chē)成績(jì)嚴重，尚無(wú)壟斷企業(yè)。“只需經(jīng)過(guò)合理的營(yíng)運和風(fēng)控完成盈利，他人是不會(huì )把我們滅掉的。”
支撐他得出這一結論的是相識多年的老同窗。對方延續創(chuàng )業(yè)多年，擅長(cháng)本錢(qián)管控。在他的預估下，當車(chē)輛超越200臺時(shí)，保證70%的出租率，兩年內即可回本。
由此，章少華逐步在腦海中勾勒進(jìn)項目雛形：繞過(guò)大型租車(chē)平臺盤(pán)踞的一線(xiàn)城市，搭建一個(gè)面向二三四線(xiàn)城市的互聯(lián)網(wǎng)租車(chē)平臺，從直營(yíng)門(mén)店動(dòng)手，以加盟方式擴張，同時(shí)允許私家車(chē)掛靠，完成共享租車(chē)。
◆ 小氣租車(chē)現有130余位員工。
2011年3月，小氣租車(chē)第一家直營(yíng)門(mén)店停業(yè)。與神州租車(chē)的高端定位不同，團隊推銷(xiāo)的是經(jīng)濟型車(chē)輛，單車(chē)日租金約70元，節假日略有浮動(dòng)，用戶(hù)電話(huà)預定后即可進(jìn)店取車(chē)。
風(fēng)控方面，團隊以預防爲主。一切用戶(hù)需持信譽(yù)卡提車(chē)，同時(shí)門(mén)店內還裝置有精拍儀，可準確掃描用戶(hù)信息。
爾后3年，依托繼續不時(shí)的網(wǎng)絡(luò )推行，業(yè)務(wù)開(kāi)展迅速。直營(yíng)門(mén)店數量添加到6家，車(chē)輛規模約300臺，位列華中區第一，出租率超越70%。這與章少華此前的想象相差無(wú)幾，已完成盈利。
簽約96個(gè)加盟商
擴張直營(yíng)門(mén)店之余，團隊曾嘗試推行以租代購業(yè)務(wù)。他們爲此打出了“租兩年，車(chē)送你”的廣告語(yǔ)，用戶(hù)每月交納1999元租金，兩年后即可取得該車(chē)輛的一切權。
令章少華沒(méi)想到的是，這一無(wú)意之舉引得用戶(hù)爭相體驗。很快，首批試水的50臺車(chē)便被陸續開(kāi)走。此時(shí)，用戶(hù)可在小氣租車(chē)官網(wǎng)預定，進(jìn)店取車(chē)。
一邊是直營(yíng)門(mén)店的盈利，一邊是以租代購業(yè)務(wù)的成熟，他認識到：招商加盟的機遇到了。
但是，招商停頓并不順利。后來(lái)，他計劃交由專(zhuān)業(yè)的招商公司擔任。但當飛抵上海洽談時(shí)，他發(fā)現對方對行業(yè)了解不深，操作案例中沒(méi)有一個(gè)真正打出去的品牌。
隨后約談的兩家異樣如此。絕望之余，他不得不重新考慮：與其先培訓他們，不如本人入手。
恰在此時(shí)，神州租車(chē)宣布開(kāi)放全國加盟政策。對此，章少華婉言“事先幾乎笑昏了”。在他看來(lái)，神州此舉非但不會(huì )擠占他們的生活空間，反而會(huì )攪動(dòng)起整個(gè)租車(chē)加盟市場(chǎng)，協(xié)助他們培育客戶(hù)。
他猶豫不決，第一工夫在環(huán)球網(wǎng)、百度等發(fā)布加盟音訊。隨后，團隊每天可接到近20個(gè)征詢(xún)電話(huà)。他們會(huì )約請意向客戶(hù)參與每三周舉行一次的加盟闡明會(huì )。
小氣租車(chē)的目的加盟商爲傳統中小型租車(chē)公司。據章少華引見(jiàn)，他們普遍被大租車(chē)平臺的各類(lèi)補貼所擠壓，想尋求轉型，卻不知如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)。而小氣租車(chē)可同時(shí)提供品牌、資源和辦法，協(xié)助它們深耕中央市場(chǎng)。
交納30000元加盟費及每月1000元推行費用后，加盟商可承受一致培訓，共享小氣租車(chē)線(xiàn)上預訂平臺和租車(chē)管理零碎。
◆ 小氣租車(chē)線(xiàn)下門(mén)店照片
一年工夫，團隊雖簽約96個(gè)加盟商，卻異樣遭遇曲折。在此時(shí)期，曾有十余位加盟商代表沖進(jìn)章少華所在的辦公室，心情沖動(dòng)，埋怨沒(méi)有到達預期的業(yè)務(wù)增長(cháng)效果。
章少華解釋道，這與局部業(yè)務(wù)人員夸張宣傳有關(guān)，也與加盟商未按運營(yíng)規范執行有關(guān)。“比方，局部門(mén)店同時(shí)掛著(zhù)小氣和他們原先的牌子。”
加盟商們吐槽的還有租車(chē)管理零碎。“我們事先跟一家軟件公司合用一套零碎，常常調試，操作復雜，而且不波動(dòng)。”
經(jīng)協(xié)商，一半加盟商決議加入。這也讓章少華認識到規范化管理是燃眉之急。
兩輪融資3000萬(wàn)
看著(zhù)局部加盟商離去的背影，章少華略顯丟失，思緒也在悄然轉變。在擴展規模的同時(shí)，他預備把協(xié)助加盟商轉變思想、完成盈利放在首位。
團隊隨即完善培訓體系，從營(yíng)運、營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控等方面，給予加盟商更片面的指點(diǎn)，并應用下游整車(chē)廠(chǎng)及保險公司資源，協(xié)助加盟商操持融資租賃和車(chē)險等。
零碎研發(fā)同步展開(kāi)。一方面，團隊適時(shí)上線(xiàn)了挪動(dòng)端操作平臺，讓用戶(hù)在A(yíng)pp、大眾號即可預訂下單、租購轉換；另一方面，他們還開(kāi)發(fā)了“小方管車(chē)”，讓加盟商在手機端管理車(chē)輛，實(shí)時(shí)檢查車(chē)輛收發(fā)狀況及運營(yíng)數據。
◆ 小氣租車(chē)汽車(chē)租賃管理零碎后臺截圖
爲躲避騙租風(fēng)險，團隊自主研發(fā)了風(fēng)控零碎。它接入公安零碎、交管零碎、金融零碎以及芝麻信譽(yù)、京東信譽(yù)等6個(gè)互聯(lián)網(wǎng)征信平臺，將用戶(hù)劃分爲ABCDE五個(gè)等級。
當輸出身份證、銀行卡、電話(huà)和駕照后，零碎會(huì )在1分鐘內評價(jià)用戶(hù)信譽(yù)等級。比方D級需補充資料，E級間接拒租。
一套組合拳上去，小氣租車(chē)不只幫加盟商擴展了運營(yíng)規模，還進(jìn)步了出租率。“假如依照我們的要求去做，可以波動(dòng)在70%以上。”
融資方面也傳喜訊。項目于2015年10月、2016年2月播種資本喜愛(ài)，合計完成3000萬(wàn)元融資，投資方辨別爲德瑞恒通、湖北超逸投資管理無(wú)限公司，其中后者是加盟商之一。
看著(zhù)現在的想象一步步落地，章少華又瞄準了共享經(jīng)濟的風(fēng)口。往年3月24日，在武漢華裔城瑪雅酒店，他將全國100余個(gè)加盟商召集到一同，正式發(fā)布共享租車(chē)方案，估計年底正式上線(xiàn)共享租車(chē)零碎。
他方案以線(xiàn)下門(mén)店爲依托，結合私家車(chē)主，構成1：20：200：2000的效勞格式，即每家門(mén)店到達自有車(chē)輛20臺，可效勞200臺臨時(shí)共享車(chē)輛、2000臺非臨時(shí)共享車(chē)輛。
目前，項目的次要盈利來(lái)源包括直營(yíng)門(mén)店租金支出、加盟費用及以租代購業(yè)務(wù)。截至往年6月，小氣租車(chē)已掩蓋114個(gè)城市，擁有11家直營(yíng)門(mén)店，簽約300余個(gè)加盟商，累計上線(xiàn)3000余臺車(chē)輛，去年營(yíng)收約4000萬(wàn)元。
小氣租車(chē)正尋求B輪融資，預期金額5000萬(wàn)元，出讓20%股權。
轉自：徐州租車(chē)徐州捷辰鴻通汽車(chē)服務(wù)有限公司
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